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’histoire se passe il y a quelques années à Toulouse. Une SSII (société de
conseil en informatique) bien implantée auprès des grands comptes de
la région et notamment EADS (l’ex-Aerospatiale) est approchée par
un grand groupe national en vue d’un rachat. . L’offre est intéressante
puisqu’au niveau du CA annuel soit 45 millions de francs offre
nettement supérieure à une valorisation classique mais dictée par
des intérêts stratégiques. Les dirigeants hésitent puis refusent
l’offre l’estimant insuffisamment élevée.
2 ans après, suite à un retournement de conjoncture, la SSII en question se retrouve en difficultés. Les dirigeants se rapproche à nouveau du groupe avec lequel ils avaient été en contact précédemment. Celui-ci, après d’âpres négociations, propose 8 MF. Offre acceptée Perte sèche pour les dirigeants : 37 MF.
Deuxième histoire : une société de génie climatique est approchée par un grand groupe par l’intermédiaire d’un cabinet de rapprochement d’entreprises. Le dirigeant n’avait pas envisagé de vendre mais se dit pourquoi pas ? Il entame des discussions avec le cabinet sans s’engager outre mesure : il n’est pas encore « mûr ». Après plusieurs réunions il propose - nous sommes alors en juin - de se donner la période des vacances pour réfléchir avant de donner sa réponse. En septembre il donne son accord pour entamer les négociations. Le prix proposé est légèrement inférieur à ce qu’il pensait mais il négocie de rester aux commandes de l’entreprise. L’affaire se conclue et notre dirigeant poursuit aujourd’hui sa route aux commandes de son ex-entreprise mais en ayant l’esprit libre après avoir réalisé la cession.
Ces deux cas sont significatifs. Ils illustrent la difficulté de vendre sur opportunité.
VRAIS
ET FAUX REPRENEURS
Tout d’abord il y a l’approche. Un coup de fil, un courrier. « Monsieur, madame, nous serions intéressés à vous rencontrer afin d’engager des discussions en vue d’une éventuelle acquisition de votre entreprise ... »
Vous êtes intéressés mais vous souhaitez savoir si l’offre est sérieuse ou non. Avant d’entamer des discussions il est nécessaire de savoir discerner entre les vrais et les faux repreneurs.
Mais comment éliminer les faux repreneurs.
Deux cas de figure se présentent le plus souvent : soit vous êtes approchés en direct par l’entreprise ou le groupe acquéreur ; dans ce cas votre interlocuteur doit être le dirigeant du groupe ou au minimum le directeur financier.
Deuxième cas de figure : Vous êtes contactés par un cabinet de fusions acquisitions ou rapprochement d’entreprises qui déclare avoir un acheteur pour votre société. Certaines de ces lettres font partie de mailing- type. Vous avez affaire à des commerciaux qui décèlent ainsi des cédants potentiels et qui leur propose , moyennant rétributions, un mandat de vente. Comment séparer alors le bon grain de l’ivraie et déceler le cabinet qui détient vraiment un mandat d’achat ?
Vérifiez deux éléments : premièrement, le cabinet qui vous approche pour le compte d’un groupe ou d’une personne physique mentionnera dans son courrier que ses honoraires sont pris en charge par son client acheteur.
Deuxième élément à vérifier : la provenance. Si le courrier a été adressé de la région parisienne dans 80 % des cas il s’agit d’un leurre, d’une fausse approche.
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Une fois que vous aurez validé la réalité de l’offre d’achat vous pourrez alors travailler avec vos éventuels acquéreurs et leurs conseils (n’hésitez pas à faire intervenir les vôtres dès le début de la discussion.).
Dès la première réunion, demandez une présentation de la société qui vous approche, ses objectifs, sa stratégie, ses résultats financiers..... S’il s’agit d’un groupe ayant déjà réalisé plusieurs opérations de croissance externe demandez à rencontrer les dirigeants d’entreprise qui ont cédé leur société
Vous obtiendrez ainsi de précieux renseignements.
Si les discussions avancent, il vous sera demandé des renseignements sur l’entreprise (bilans, état du personnel, clientèle....). Fournissez les, après signature d’un engagement de confidentialité, mais refusez tout audit avant la signature du protocole d’accord.
DE LA REACTIVITE DU REPRENEUR
Après les premières réunions , exigez une lettre d’intention rapidement. Trop souvent les groupes laissent traîner les affaires. Un repreneur réactif doit vous fournir au maximum 2 mois après les premiers contacts une lettre d’intention intégrant le prix, les conditions d’accompagnement, les demandes de garantie et un planning des opérations à venir. Si les négociations traînent, si la lettre d’intention écrite tarde, laissez tomber. Sachez que la durée moyenne d’une transaction bien menée entre la première prise de contact et la signature des actes de cession est de 5 mois.
Fuyez comme la peste les repreneurs qui disparaissent et réapparaissent. Nous avons l’exemple de cédant qui attendent toujours depuis 2 ans une offre ferme.
Une fois le protocole d’accord rédigé et négocié la décision finale vous appartient et il convient de ne pas se tromper ; prenez le temps de la réflexion. Un acquéreur le comprendra aisément mais fixez lui un délai par correction. Le bon délai : 15 jours ce qui vous permet de consulter vos conseillers.
Mais si vous avez obtenu un prix qui vous convient avec éventuellement une clause de complément de prix sur les résultats à venir, des garanties sur la pérennité de l’entreprise, de bonnes conditions d’accompagnement n’hésitez pas : cédez.
Pourquoi ?
Parce que vous n’êtes pas en position de demandeur et donc beaucoup plus à l’aise et serein pour discuter et négocier de bonnes conditions de cession
Parce que le groupe ou la personne physique qui vous a contacté à une réelle volonté d’achat, opportunité qui ne se représentera peut-être jamais.
Enfin, vous n’aurez pas dans quelques années à vous lancer dans l’opération toujours aléatoire longue et difficile de cession de votre entreprise où vous serez alors là dans la position de demandeur.
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Comment
céder son entreprise sur une bonne opportunité ?
