Lorsqu’ils envisagent de céder leur entreprise, les chefs d’entreprise sont de plus en plus incités à en préparer la cession :
Pourquoi ?
Faut-il entendre par là qu’ils doivent anticiper pour “rendre la mariée plus belle” ?
Ceux qui le comprendraient ainsi oublieraient qu’un véritable audit comptable, financier, juridique, fiscal, social et d’environnement réalisé par l’acquéreur rétablira implacablement la réalité économique et mettra à jour une manœuvre qui se retournera alors contre le cédant !
Préparer véritablement la cession de son entreprise, c’est répondre à 3 questions de fond avant d’entrer en action :
1/ Pourquoi céder l’entreprise ?
2/ A quel prix la mettre sur le marché?
3/ Comment s’organiser pour réussir la transaction ?
1/ LES RAISONS DE CEDER SON ENTREPRISE :
est-ce une décision stratégique d’entreprise ?
- absence de successeur
- réorganisation des activités
- adossement à un groupe
- constat d'échec
est-ce une décision patrimoniale ?
- absence de successeur
- réorganisation du patrimoine
- rendre liquide son capital
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2/ PRIX DE MARCHE ET EVALUATIONS
Les évaluations des experts donnent une fourchette de valeurs ....calculées dans le calme d’un bureau !
Le prix de marché se détermine dans l’arène de la négociation !
Il convient donc - à l’aide des évaluations et de la connaissance du marché - de déterminer le prix d’entrée en négociation (dans la partie haute de ce que le marché peut accepter)...
... et ne pas oublier que le prix - certes très important - n’est que l’un des 5 points essentiels d’une transaction :
- Prix - règle d’ajustement du prix, remboursement des comptes courants, levée des cautionnements
- Conditions de paiement
- Convention de garantie
(garantie de la convention ?)
- Dispositions transitoires (entre protocole et transfert de propriété)
- Dispositions post-cession : contrat de travail, clause de non-concurrence...
.... et ne pas oublier aussi que l’on ne peut atteindre l’optimum sur l’ensemble des points = il faut se préparer à choisir !
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3/ ORGANISER SON OPERATION DE CESSION
Avant d’entrer en action, le cédant doit décider quelle est la méthodologie qui lui permettra :
d’organiser le marché des repreneurs
Du nombre et de la qualité des contacts pris avec des repreneurs potentiels vont dépendre le nombre et la qualité des propositions reçues
==> Optimiser sa cession c’est avoir le choix entre plusieurs propositions
d’être accompagné dans les négociations
Une négociation de “haut de bilan” répond à une logique implacable, au delà du simple bon sens et souvent ignorée des cédants
Il est bon de ne pas être en première ligne pour éviter de s’user prématurément
==> Sauf exception, le cédant n’est pas le mieux placé pour organiser le marché des repreneurs et conduire les négociations.
==> Un professionnel du rapprochement apporte au cédant le service complet qui lui est nécessaire pour réussir sa cession.
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