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Gestion externalisée du poste clients Europe

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Entretien avec Philippe Nicoli, Directeur Général d’International Trade Partners « International Trade Partners apporte une professionnalisation de la relance amiable aux entreprises clientes »

Qui est International Trade Partners?

Avec une expérience de plus de 25 ans, International Trade Partners (ITP) est aujourd'hui un groupe européen, filiale de BNP Paribas, spécialisé dans la gestion externalisée du poste clients sur plus de 10 pays en Europe. La force de cette entreprise est d’avoir su s’appuyer sur des équipes de professionnels basés à proximité des débiteurs qu'ils gèrent et sur un outil informatique performant.

Quels sont les services que vous proposez aux entreprises ?

Nos prestations couvrent toutes les étapes de la chaine "order to cash", et notamment:

• la gestion des encaissements en local et cross-border : nous pouvons recevoir tous les moyens de paiement locaux, comme par exemple les effets de commerce qui sont spécifiques d’un pays à l’autre (LCR, RIBA, Recibos), ou encore organiser la gestion des mandats pour les débits directs (prélèvements européens).
  
  
• Le lettrage (rapprochement des écritures) des encaissements et des créances, faisant ainsi profiter nos clients des dernières évolutions des outils de lecture automatique de documents ou de rapprochement automatique propres au métier de l'affacturage.
  
  
• La relance amiable avec un personnel hautement qualifié et proche des débiteurs locaux tout en restant en lien permanent avec le client.
  
  
• La possibilité d’étudier le recouvrement contentieux via un réseau local, à la demande du client.

Qu’apporte ITP aux entreprises clientes ?

International Trade Partners leur apporte une professionnalisation de la relance amiable, dont les effets sont bénéfiques à plusieurs égards :

• Réduction du DSO (Days Sales Outstanding – délais moyens de paiement), donc des risques financiers.
  
  
• Amélioration de la trésorerie, avec la réduction des charges financières qui en découlent.
  
  
• Réduction des charges fixes au profit de charges variables indexées sur le niveau d'activité.
  
  
• Amélioration de l'image de l'entreprise auprès de sa clientèle.

Comment fonctionne le service de relance clients ?

Le service de relance opère en aval de la comptabilité clients, dont il reçoit quotidiennement la liste des pièces comptables ouvertes (non soldées).

Chaque client se voit attribuer un ou plusieurs gestionnaires qui lui sont dédiés, et qui connaissent par conséquent les pratiques du secteur d'activités concerné, les habitudes de paiement des débiteurs, le nom des interlocuteurs à contacter etc...

Notre gestionnaire opère sur une plateforme internet, ce qui permet un partage des informations en temps réel avec notre client, et une gestion collaborative en liaison avec ses services internes (finance, commercial, après-vente...).

Les zones géographiques et les pays que vous couvrez en gestion du poste clients

L'efficacité de nos services est bien sûr optimale dans les pays où notre groupe est implanté physiquement, soit la France, l'Allemagne, la Grande Bretagne, l'Italie, l'Espagne et le Portugal.

Toutefois, forts de notre connaissance des us et coutumes locaux et de nos compétences linguistiques, nous gérons également des portefeuilles de créances sur 4 autres pays d'Europe occidentale (Autriche, Suisse, Irlande, Benelux).

Nos prestations visent majoritairement les entreprises qui réalisent un volume d'affaires récurrent avec une clientèle diversifiée bénéficiant de termes de paiement ouverts ("open terms").

Cela s'adresse donc plutôt au marché domestique et intracommunautaire, moins au "grand export", dont les pratiques de paiement sont différentes.

Comment vos clients sont-ils facturés et quels sont les coûts types d’un recouvrement ?

International Trade Partners travaille sur une relation pérenne et régulière avec ses clients. Les modèles économiques varient selon la taille du projet: notre rémunération peut prendre la forme d'une commission de gestion calculée sur le chiffre d’affaire géré, ou d'une rémunération fixe basée sur les effectifs employés sur le projet avec une commission de succès indexée sur des objectifs de résultat.

Quels sont les objectifs d’International Trade Partners ?

En 2014, International Trade Partners souhaite se développer et travailler en collaboration avec le réseau bancaire, les courtiers et une clientèle spécialisée qui a des exigences en termes de relance et de recouvrement amiable ; c’est donc une diversification horizontale qui est recherchée. Son objectif de croissance est de +15% par an.

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Le recouvrement