L'affacturage, levier de mobilisation du poste clients

DECEMBRE 20, 2011   

Suite et fin de l'entretien avec Pierre GIBOU, auteur du mémoire « Mobilisation du Poste Clients : levier de développement pour les entreprises de croissance ». Voir le début de l'article : La mobilisation du poste clients

affacturage Quels sont les leviers de la mobilisation du poste clients ?

En partant du postulat que la solution adoptée est efficiente, mobiliser son poste clients peut constituer un véritable catalyseur de croissance. Il peut également contribuer à créer de la valeur en augmentant le rendement de l’actif économique (ROCE) tout en abaissant le coût du capital (WACC).
Nous ne sommes plus dans une simple approche de gestion de sa trésorerie ou de sous-traitance d’activités annexes, il s’agit ici de stratégie financière et d’optimisation du pilotage de l’entreprise.

Le développement du chiffre d’affaires implique généralement une croissance simultanée du BFE (délais de règlement, stocks, encours de production) et des charges. Si les décalages d’exploitation secrètent constamment des variations positives de BFE, l’insuffisance des Cash Flow peut paralyser cet élan. Le gonflement du poste clients constitue une manne mobilisable permettant d’assurer le financement instantané de la croissance organique de l’entreprise. Ce levier est d’autant plus important qu’il intègre à la fois la marge sur les ventes et la TVA collectée.

La mobilisation de la partie stable de l’encours clients peut s’apparenter à un quasi fonds de roulement ; elle est alors affectée aux charges courantes alors que la partie cyclique de l’encours est affectée au BFE.

Le Factoring a également une action indirecte sur la croissance externe : en évitant la captation des capitaux permanents de l’entreprise, sa capacité d’endettement long terme est préservée.

Un contrat de Factoring peut renforcer la résilience globale de l’entreprise. Tout d’abord, mobiliser son poste clients ne crée pas de "service de la dette" (intérêts + principal à décaisser de façon récurrente et irréfragable) : les sommes avancées sont recouvrées par le Factor auprès des clients, non de l’adhérent, et les intérêts sont prélevés lors du financement, non étalés dans le temps ; d’autre part, la possibilité d’actionner ce levier de cash lorsque survient une échéance peut éviter la cessation des paiements.

En complément des risques économiques et financiers, on peut citer  le risque de crédit : une solution en Full Factoring permet une indemnisation par anticipation et sans franchise en cas de défaillance d’un client. A l’export, les risques de change peuvent également être pris en charge.

Enfin, le risque d’illiquidité : une entreprise peut faire faillite avec un financement à 100% par fonds propres ; en revanche, tant qu’il subsiste une once d’actif disponible pour faire face à l’actif exigible, le spectre de la liquidation est écarté !

L’enrichissement théorique intervient au moment où la vente est réalisée alors que facturation et encaissement n’appartiennent pas à la même dimension temporelle. Le Factoring agit au cœur du processus de génération du cash permettant d’optimiser la production et la gestion des liquidités de l’entreprise tout en intégrant la notion de risque liée aux flux réels de trésorerie. Les ratios de liquidités s’en trouvent améliorés, les choix d’affectation de la CAF préservés et les coûts d’opportunités abaissés.

L’enjeu est immense pour les adhérents : se libérer des tâches administratives mais aussi obtenir des résultats (réduire les délais de paiement, les situations de litige, les créances douteuses, …). Confier la gestion de ses comptes clients à un professionnel peut faire gagner plusieurs jours de DSO (notamment par le rétablissement des rapports de force lors des démarches de recouvrement).

La mutualisation des moyens opéré par un Factor pour un ensemble de sociétés permet à une PME de bénéficier de services très aboutis : RAO (recouvrement assistée par ordinateur), Extranet fonctionnant en mode SaaS, logiciels d’accrochage des règlements, tableaux de bord de suivi du poste clients, dématérialisation des créances commerciales... Il en va de même des opérations relatives à l’assurance crédit (nivellement des risques attachés à des créances diversifiées puis fédérées) qui permettent d’économiser des fonds propres.

Tant que le coût de la dette n’excède pas celui de la rentabilité économique, ou ne l’impacte pas négativement par un ratio d’endettement excessif, le non-plafonnement de la mobilisation du poste clients jouera à plein. Une entreprise en fort développement peut d’autant plus recourir à l’effet de levier que le coût de ses capitaux propres est généralement extrêmement élevé : qu’est-ce qu’un intérêt de 4% au regard d’un TRI de 25% !

Levier fiscal : la déduction des intérêts d’emprunt (environ 33% en France) vient en diminution du coût de la dette accentuant d’autant l’effet de levier financier. Cet avantage est accessible même pour une société en phase de "cash burning" ayant un résultat positif mais des flux de trésorerie d’exploitation négatifs. Enfin, le fait de pouvoir "déléverager" la structure financière à tout moment sécurise le pilotage de l’entreprise : l’effet de levier sans l’effet de massue !

Outre les gains liés à l’externalisation et le coût de la ressource (sauf exception, les taux court terme sont plus intéressants que les taux moyen et long termes), la mobilisation du poste clients permet d’ajuster le volume de financement en fonction des besoins du cycle d’exploitation. La sous ou sur consommation de trésorerie est ainsi évitée, faisant économiser de fait les coûts d’opportunité et les intérêts fixes d’une dette dormante.

Les propriétés particulières du Factoring interviennent à plusieurs niveaux dans la structure de profitabilité de l’entreprise en maximisant l’atteinte du point mort opérationnel ("variabilisation" des charges), du point mort financier ("variabilisation" des intérêts par modulation du Gearing) et du seuil d’équilibre financier (abaissement du taux de marge d’encaissement sur décaissements variables).

La méthode d’évaluation d’entreprise la plus utilisée est celle des DCF qui est fondée sur l’actualisation des flux de trésorerie futurs.

Les leviers précédemment évoqués impactent directement cette méthode : ils accentuent la génération de Cash Flow en permettant à l’entreprise de s’affranchir en partie des contraintes liées au financement de son exploitation et de réduire certaines charges fixes. Ils permettent également d’optimiser le coût moyen pondéré du capital (taux d’actualisation) en réduisant une partie des risques portés par l’actionnaire (coût des fonds propres) et en partageant ces derniers avec un organisme de crédit apportant une ressource flexible et peu coûteuse.

N.B. C’est aussi vrai pour les méthodes de la VAN et de l’EVA.

Le Factoring évite par ailleurs la dépréciation latente de la valeur de roulement au fil du temps en la transformant en Cash plutôt qu’en s’évertuant, uniquement, à contrôler son expansion.

Enfin, plusieurs actifs immatériels peuvent profiter de l’effet positif d’une solution de Factoring : le capital clients, le capital organisationnel et le capital partenaire.


TABLE DES MATIERES

1- la mobilisation du poste clients
2- Le financement du BFE et du BFR
3- Les leviers de l'affacturage

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Olivier Burdeyron
PDG Groupe Affactassur


olivier Burdeyron

Avec « Le blog Affactassur», le groupe Affactassur, acteur financier indépendant des établissements financiers, apporte son expertise aux professionnels, TPE et PME pour décrypter et comprendre les enjeux du financement des entreprises.

Eclairage sur les solutions existantes pour sécuriser et financer le crédit inter entreprise et le poste clients, comme l'affacturage, le factoring, le financement import, la gestion du poste clients, le crédit de trésorerie ainsi que l'assurance crédit et le recouvrement international.

 

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